Ertragsorientierte Vertriebssteuerung

April 2024

PR-Gateway: Um das Vertriebsmanagement bei allen Entscheidungen, die eine optimale Kundenbetreuung betreffen, zu unterstützen, ist eine umfassende Informationsversorgung sicherzustellen.

Diese erfolgt über die Vertriebssteuerung beziehungsweise das Vertriebscontrolling durch das Bereitstellen von Informationen sowie die Steuerung und Kontrolle der durchgeführten Vertriebsmaßnahmen.

In der Praxis wird - vor allem in mittelständischen Unternehmen - die Vertriebsarbeit selten kritisch überprüft. Das zeigt eine Studie von Rölfs Partner Management.

Man kann häufig intuitives Handeln und unstrukturierte Vertriebsarbeit mit der Folge beobachten, dass substanzielle Gewinnpotentiale ungenutzt bleiben.

Fehlende Transparenz hinsichtlich der Kundenpotentiale und daraus resultierend die mangelnde Fokussierung in der Betreuung stellt oft ebenso ein Problem dar wie die undifferenzierte Preisgestaltung.

Als die vier zentralen Stellhebel sind zu nennen

das systematische Kundenmanagement durch eine Konzentrierung der Vertriebsaktivitäten auf Bestands- sowie Neukunden mit großem Umsatz- beziehungsweise Absatzpo0tential,

das konsequente Preismanagement mit einem klaren Handlungsrahmen zur Preisfestlegung auf Produkt- und Kundenebene,

Ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling mit Transparenz über die Absatz- beziehungsweise Umsatzleistung und erwirtschafteten Deckungsbeiträgen von Produkten, Kunden, Regionen und Vertriebsmitarbeitern sowie ein straffes Kostenmanagement, also das Aufdecken der Einsparpotentiale im Vertrieb.

Methoden der Kundenbewertung

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für mehr Effizienz im Vertrieb besteht in der Kenntnis, welche Kunden Gewinne bringen und welche nicht, und sie dementsprechend angemessen zu betreuen.

Die Konzentration auf die wirklich lukrativen Kunden und die Vermeidung von Streuverlusten führen zu drastischen Einsparungen.

Wissen Sie, welche Ihrer Kunden Ihnen wirklich Profit bringen?

Als überdurchschnittlich gut geeignet sind die ABC-Analyse nach Deckungsbeitrag sowie das Scoring-Modell.

Die meisten Unternehmen, die die Profitabilität ihrer Kunden einmal analysiert haben, mussten zu ihrer Überraschung feststellen, dass der Anteil ihrer unprofitablen Kunden erschreckend hoch ist.

Es scheint eher die Regel als die Ausnahme, dass mehr als dreißig Prozent der existierenden Kunden unprofitabel sind.

Die Ergebnisse variieren hierbei je nach Untersuchungsgegenstand zwischen zwanzig und achtzig Prozent.

Dies führt dazu, dass bestimmte (unprofitable) Kunden subventioniert werden.

Der Profit von wirtschaftlich starken Kunden wird somit dazu ver(sch)wendet, unprofitable Kunden "mitzuschleppen".

Auch eine Untersuchung des US-Instituts MAC kam zu dem Ergebnis, dass nur rund 15 Prozent der Kunden echte Gewinne erwirtschaften, bei weiteren 20 bis 30 Prozent kaum Deckungsbeiträge erzielt werden und bei annähernd 60 Prozent der Kunden Geld mitgebracht wird.

Dieser unter dem Kostengesichtspunkt unhaltbare Zustand ist auf verschiedene Ursachen zurückzuführen:

Viele Unternehmen definieren ihre A-, B- und C- Kunden, über den maximalen Umsatz pro Kunde. Der Umsatz ermöglicht auch durchaus wichtige Erkenntnisse über die Marktposition des Kunden. Doch als alleinige Kennzahl ist er ungeeignet, da er wesentliche Elemente des Kundenwertes Vernachlässigt.

Ein besonders wirkungsvoller Weg zur Profitabilitätserhöhung im Vertrieb ist die Konzentration der Kräfte auf die renditestarken Kunden.

Folgende Fragen sollten sich Ihre Mitarbeiter selbstkritisch stellen:

Bearbeite ich wirklich die besten Kunden?

Ist der jeweilige Kunde meinen Aufwand an Arbeitszeit und Geld wert?

Lohnt sich ein Besuch?

Ist die Ausarbeitung eines umfangreichen, kostspieligen Angebots vertretbar?

Sind Service- und Verkaufsförderungskosten zu rechtfertigen?

Neben der Deckungsbeitragsrechnung pro Kunde empfiehlt es sich, auch folgende Kriterien bei der Kundenbewertung mit einzubeziehen.

Referenzpotenzial:

Zufriedene Kunden, die bereit sind, ihre Erfahrungen mit anderen zu teilen, besitzen eines hohes Referenzpotenzial. Dieses wird gemessen mit der Anzahl potenzieller (interessanter) Abnehmer, die ein bei Ihnen schon vorhandener Kunde durch Weiterempfehlung positiv beeinflussen kann.

Cross-Selling-Potenzial:

Dieses Potenzial zeigt, ob das Kundenpotenzial besser ausgeschöpft werden kann, ob und welche Synergien zwischen den Leistungen bestehen und in welcher zeitlichen Reihenfolge zusätzlich Verkäufe sinnvoll sind. Mit intensiver Ausschöpfung des Kundenpotenzial steigt auch der Kundenwert. Klären Sie ebenso, ob und welche Produkte der Kunde bereits von der Konkurrenz bezieht, die er genauso gut über Sie ordern könnte.

Innovationspotenzial:

Ist der Kunde in der Lage, regelmäßig innovative Impulse (neue Produktanregungen et cetera) an ihr Unternehmen zu geben, steigert das seinen Wert.

Synergiepotenzial:

Bestehen Möglichkeiten, den Kunden in die Wertschöpfungskette einzubeziehen, um dadurch Wettbewerbsvorteile zu erringen, ist dies ebenfalls ein wichtiger Faktor bei der Wertebestimmung.

Auch die Zahlungsbereitschaft eines Kunden ist ein nützliches Bewertungskriterium. Sie wird entscheidend von seiner Bonität und seiner Zahlungsmoral beeinflusst. Wie wichtig dieses Kriterium für die Kundenbewertung ist, hängt ab von Ihren situativen Liquiditätsbedürfnissen und ist insbesondere bei kurzfristigen Liquiditätsengpässen wichtig.
Natur Events - Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.
Natur Events e.K.
Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
trollmann@naturevents.eu
06145 9329940
http://www.naturevents.eu

(Weitere interessante Hessen News, Infos & Tipps gibt es hier.)

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!

Um das Vertriebsmanagement bei allen Entscheidungen, die eine optimale Kundenbetreuung betreffen, zu unterstützen, ist eine umfassende Informationsversorgung sicherzustellen.

Diese erfolgt über die Vertriebssteuerung beziehungsweise das Vertriebscontrolling durch das Bereitstellen von Informationen sowie die Steuerung und Kontrolle der durchgeführten Vertriebsmaßnahmen.

In der Praxis wird - vor allem in mittelständischen Unternehmen - die Vertriebsarbeit selten kritisch überprüft. Das zeigt eine Studie von Rölfs Partner Management.

Man kann häufig intuitives Handeln und unstrukturierte Vertriebsarbeit mit der Folge beobachten, dass substanzielle Gewinnpotentiale ungenutzt bleiben.

Fehlende Transparenz hinsichtlich der Kundenpotentiale und daraus resultierend die mangelnde Fokussierung in der Betreuung stellt oft ebenso ein Problem dar wie die undifferenzierte Preisgestaltung.

Als die vier zentralen Stellhebel sind zu nennen

das systematische Kundenmanagement durch eine Konzentrierung der Vertriebsaktivitäten auf Bestands- sowie Neukunden mit großem Umsatz- beziehungsweise Absatzpo0tential,

das konsequente Preismanagement mit einem klaren Handlungsrahmen zur Preisfestlegung auf Produkt- und Kundenebene,

Ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling mit Transparenz über die Absatz- beziehungsweise Umsatzleistung und erwirtschafteten Deckungsbeiträgen von Produkten, Kunden, Regionen und Vertriebsmitarbeitern sowie ein straffes Kostenmanagement, also das Aufdecken der Einsparpotentiale im Vertrieb.

Methoden der Kundenbewertung

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für mehr Effizienz im Vertrieb besteht in der Kenntnis, welche Kunden Gewinne bringen und welche nicht, und sie dementsprechend angemessen zu betreuen.

Die Konzentration auf die wirklich lukrativen Kunden und die Vermeidung von Streuverlusten führen zu drastischen Einsparungen.

Wissen Sie, welche Ihrer Kunden Ihnen wirklich Profit bringen?

Als überdurchschnittlich gut geeignet sind die ABC-Analyse nach Deckungsbeitrag sowie das Scoring-Modell.

Die meisten Unternehmen, die die Profitabilität ihrer Kunden einmal analysiert haben, mussten zu ihrer Überraschung feststellen, dass der Anteil ihrer unprofitablen Kunden erschreckend hoch ist.

Es scheint eher die Regel als die Ausnahme, dass mehr als dreißig Prozent der existierenden Kunden unprofitabel sind.

Die Ergebnisse variieren hierbei je nach Untersuchungsgegenstand zwischen zwanzig und achtzig Prozent.

Dies führt dazu, dass bestimmte (unprofitable) Kunden subventioniert werden.

Der Profit von wirtschaftlich starken Kunden wird somit dazu ver(sch)wendet, unprofitable Kunden "mitzuschleppen".

Auch eine Untersuchung des US-Instituts MAC kam zu dem Ergebnis, dass nur rund 15 Prozent der Kunden echte Gewinne erwirtschaften, bei weiteren 20 bis 30 Prozent kaum Deckungsbeiträge erzielt werden und bei annähernd 60 Prozent der Kunden Geld mitgebracht wird.

Dieser unter dem Kostengesichtspunkt unhaltbare Zustand ist auf verschiedene Ursachen zurückzuführen:

Viele Unternehmen definieren ihre A-, B- und C- Kunden, über den maximalen Umsatz pro Kunde. Der Umsatz ermöglicht auch durchaus wichtige Erkenntnisse über die Marktposition des Kunden. Doch als alleinige Kennzahl ist er ungeeignet, da er wesentliche Elemente des Kundenwertes Vernachlässigt.

Ein besonders wirkungsvoller Weg zur Profitabilitätserhöhung im Vertrieb ist die Konzentration der Kräfte auf die renditestarken Kunden.

Folgende Fragen sollten sich Ihre Mitarbeiter selbstkritisch stellen:

Bearbeite ich wirklich die besten Kunden?

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Ist die Ausarbeitung eines umfangreichen, kostspieligen Angebots vertretbar?

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Neben der Deckungsbeitragsrechnung pro Kunde empfiehlt es sich, auch folgende Kriterien bei der Kundenbewertung mit einzubeziehen.

Referenzpotenzial:

Zufriedene Kunden, die bereit sind, ihre Erfahrungen mit anderen zu teilen, besitzen eines hohes Referenzpotenzial. Dieses wird gemessen mit der Anzahl potenzieller (interessanter) Abnehmer, die ein bei Ihnen schon vorhandener Kunde durch Weiterempfehlung positiv beeinflussen kann.

Cross-Selling-Potenzial:

Dieses Potenzial zeigt, ob das Kundenpotenzial besser ausgeschöpft werden kann, ob und welche Synergien zwischen den Leistungen bestehen und in welcher zeitlichen Reihenfolge zusätzlich Verkäufe sinnvoll sind. Mit intensiver Ausschöpfung des Kundenpotenzial steigt auch der Kundenwert. Klären Sie ebenso, ob und welche Produkte der Kunde bereits von der Konkurrenz bezieht, die er genauso gut über Sie ordern könnte.

Innovationspotenzial:

Ist der Kunde in der Lage, regelmäßig innovative Impulse (neue Produktanregungen et cetera) an ihr Unternehmen zu geben, steigert das seinen Wert.

Synergiepotenzial:

Bestehen Möglichkeiten, den Kunden in die Wertschöpfungskette einzubeziehen, um dadurch Wettbewerbsvorteile zu erringen, ist dies ebenfalls ein wichtiger Faktor bei der Wertebestimmung.

Auch die Zahlungsbereitschaft eines Kunden ist ein nützliches Bewertungskriterium. Sie wird entscheidend von seiner Bonität und seiner Zahlungsmoral beeinflusst. Wie wichtig dieses Kriterium für die Kundenbewertung ist, hängt ab von Ihren situativen Liquiditätsbedürfnissen und ist insbesondere bei kurzfristigen Liquiditätsengpässen wichtig.
Natur Events - Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.
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Dieter Trollmann
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FanFusion.de
Beschreibung: FanFusion.de Ticketmarktplatz: Hier können Fans Tickets für ca. 20.000 ausverkaufte Konzerte und Fussballspiele uvm. im Jahr kaufen und verkaufen.
Fanfusion.de garantiert, dass alle bestätigten Tickets rechtzeitig vor Beginn jeder Veranstaltung ausgeliefert werden!
Hinzugefügt am: 13.10.2011 Besucher: 1137 Link bewerten Kategorie: Ticket - Anbieter

Konzertkasse
Beschreibung: Konzertkasse bietet Eintrittskarten aus allen Bereichen der Unterhaltung: Ob Rock / Pop, Festivals, Shows, Musicals, Theater, Sport, Comedy und anderen Events - aus täglich über 10.000 Veranstaltungen - bundesweit! Außerdem ist es im Vergleich einer der günstigsten Onlineshops, hier zahlen die Kunden keine Extra-Aufschläge bei den Tickets - vergleichen Sie selbst!
Schnelle und zuverlässige Bestellabwicklungen durch geschultes Beratungspersonal garantieren eine hohe Kundenzufriedenheit! Keine automatischen Buchungsprozesse, aus mehreren Ticketsystemen werden die besten Plätze ausgesucht!
Hinzugefügt am: 13.10.2011 Besucher: 1268 Link bewerten Kategorie: Ticket - Anbieter

Seatwave.com
Beschreibung: Seatwave.com ist eine Fan-zu-Fan-Ticketbörse für alle Top-Konzerte sowie Sport- und Theater-Events. Seatwave ermöglicht es, alle Top-Sport-Events von the Six Nations über alle England Testspiele bis hin zur UFC zu promoten! Alle vielversprechenden Musik-Events und Festival inklusive Oasis, Coldplay, Madonna und alle Shows in der O2 Arena!
Fans können diese Veranstaltungen bis zum Event hin bewerben – der Seatwave Marktplatz lässt diese Tickets bis wenige Tage vor dem Event zu!
Hinzugefügt am: 13.10.2011 Besucher: 1229 Link bewerten Kategorie: Ticket - Anbieter

Ticketmaster
Beschreibung: Ticketmaster ist Weltmarktführer im Ticketing und bietet Tickets und Karten für Konzerte, Sport, Theater, Comedy und andere Events!
Hinzugefügt am: 13.10.2011 Besucher: 1051 Link bewerten Kategorie: Ticket - Anbieter

Worldticketshop
Beschreibung: Worldticketshop ist ein privates Unternehmen, das Eintrittskarten für alle großen Musik- und Sportveranstaltungen weltweit kauft und verkauft. Nachdem wir viele Jahre selbst als Ticketbroker erfolgreich waren, haben wir im letzten Jahr unser Geschäftsmodel auf einen "Ticketmarktplatz" geändert, wo die verschiedensten Händler (und demnächst Konsumenten) ihre Tickets anbieten können, wodurch wir eine sehr grosse Angebotsbreite anbieten!
Hinzugefügt am: 13.10.2011 Besucher: 1239 Link bewerten Kategorie: Ticket - Anbieter

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